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NR-1 CEPEA

Área da equipe comercial — digite a senha que você recebeu da coordenação.

Senha incorreta — confira com quem te convidou.
NR-1 CEPEA TREINAMENTO
simulação
Ambiente de treinamento e simulação — a Indústria Modelo é fictícia e todos os dados são inventados. Nada é salvo, nada é enviado, nada toca a plataforma real.
curso rápido · ~35 minutos de leitura · equipe comercial das praças — vendedores diretos e canais que revendem o NR-1

Treinamento comercial NR-1

Primeiro vender, depois demonstrar. Ao final você abre a porta, apresenta o resultado com o resumo de 1 folha, responde as 5 objeções, sabe o que NUNCA prometer e encaminha o fechamento — sem depender de um técnico.

1

Aprenda a VENDER (M0–M6, M8, M10–M11)

O dono decide por confiança, não por planilha. Saia com 7-8 frases prontas — e com a régua do que nunca se pode prometer.

2

Aprenda a DEMONSTRAR (M2, M5, M7 + a simulação)

Apresentar o resumo de 1 folha do começo ao fim e mostrar o fluxo da plataforma. Depois pratique na simulação.

3

Feche o checklist e certifique-se

Se marcar tudo, você já explica, mostra e responde as perguntas difíceis. A certificação é quiz de 10 itens + role-play de 3 min.

Os módulos

Vídeo em produção — o passo a passo escrito abaixo já cobre o módulo.
M0 · BOAS-VINDAS

Como usar este treino e a regra de ouro

O que você vai saber fazer ao final — e o princípio que sustenta tudo.

  1. Você não precisa virar médico nem decorar norma. Precisa saber explicar, mostrar e responder.
  2. A regra de ouro do produto: cuidado com as pessoas + segurança jurídica para a empresa — sempre os dois juntos.
  3. A frase pronta: 'A gente não vende questionário; entrega tranquilidade para a empresa e cuidado para as pessoas.'
  4. Nota por frente: para o canal que revende (Murilo/Labormed), isto entra na prateleira junto das outras NRs; para o vendedor direto (Ana Paula, Hélio), é sua porta de entrada em qualquer empresa da cidade.
2 min de leitura
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M1 · POR QUE AGORA

O problema que abre a conversa

A NR-1 passou a exigir gerenciar risco psicossocial — e a fiscalização já está ativa.

  1. A NR-1 passou a exigir que a empresa avalie e gerencie os riscos psicossociais (estresse, sobrecarga, assédio, relações de trabalho) — os 13 fatores da Portaria MTE 1.419/2024.
  2. A fiscalização já está ativa. O ponto de virada: medir não basta — a empresa precisa mostrar que está gerenciando (plano + execução + acompanhamento).
  3. A frase pronta: 'Hoje a lei obriga a cuidar do lado psicológico do trabalho — e a provar que faz algo. Quem só mede não está protegido; quem gerencia, está.'
  4. O que NÃO fazer: não dizer 'a multa é R$ X' — diga 'a lei prevê multa, calculada por trabalhador'. Não repita datas vencidas como se fossem futuro; fale 'fiscalização ativa'.
5 min de leitura
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MP · 1º CONTATO

Abrir a porta num cliente novo (prospecção)

Esqueleto do 1º contato neutro — o roteiro completo ainda será criado pela coordenação.

  1. O 1º contato não fala de produto nem de preço: fala de uma mudança na lei que gera obrigação, e oferece 15 minutos.
  2. Abertura: 'Oi, [nome], tudo bem? A NR-1 passou a exigir que as empresas avaliem o risco psicológico do trabalho e a fiscalização já está ativa. A gente ajuda empresas da região a ficar em dia com isso de um jeito que também cuida do time. Posso te mostrar em 15 minutos?'
  3. Qualifique já (anote): nº de funcionários · setores · já tem PGR/eSocial em dia? · já fez avaliação psicossocial? · quem decide.
  4. A frase pronta: 'Não vim vender nada agora — vim mostrar uma obrigação nova da lei e como resolver sem dor de cabeça. 15 minutinhos.'
  5. O que NÃO fazer: não prometer preço nem 'de graça'; não cravar multa; não usar copy pública sem revisão da coordenação (atenção redobrada na praça de marketing).
5 min de leitura
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M2 · O QUE A EMPRESA RECEBE

O que é o NR-1, em linguagem de dono

Um parecer técnico por setor + um resumo de 1 folha, a partir de um questionário simples.

  1. O funcionário responde a um questionário simples (~15 min). A plataforma gera sozinha o parecer técnico por setor — o documento completo que a assessoria anexa ao PGR. A partir dele, a equipe CEPEA prepara um resumo de 1 folha, em linguagem que o dono entende, para você apresentar.
  2. Regra de tradução (obrigatória): NUNCA solte sigla ao cliente (PHQ-9, GAD-7, COPSOQ). Diga 'um questionário de clima psicológico validado no Brasil, com um bloco sobre ânimo e ansiedade'.
  3. É agregado por setor — mostra como está o time, nunca o resultado de uma pessoa. Isso protege o funcionário e a empresa.
  4. A frase pronta: 'O time responde 15 minutos; a plataforma devolve o retrato do setor e o plano de ação, e a gente ainda te entrega um resumo de uma página que você lê com o dono em 5 minutos.'
  5. O que NÃO fazer: nunca chame o documento de laudo — é parecer técnico agregado.
5 min de leitura
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M3 · AS 2 CAMADAS

O que vira obrigação e o que vira cuidado

A leitura que resolve a dúvida mais comum do cliente.

  1. Camada FISCAL (obrigação): fator de risco Médio, Alto ou Crítico sobe ao inventário do PGR, com medida, responsável e prazo. É o que o fiscal quer ver gerenciado.
  2. Camada EMPRESA (cuidado): fator Baixo/favorável fica na prevenção — cuidado que continua, sem virar risco no papel.
  3. À parte: condições físicas/ergonômicas são a NR-17, verificação própria da assessoria — não saem deste questionário.
  4. A frase pronta: 'O que é grave a lei manda tratar com prazo (vai pro PGR). O que está bom a gente cuida para continuar bom. Você entrega as duas coisas.'
  5. O que NÃO fazer: não dizer que 'tudo vira risco no PGR' — só Médio e Alto sobem; Baixo é prevenção.
5 min de leitura
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M4 · A ESCADA DE 5 DEGRAUS

O plano começa embaixo e barato — e só sobe se precisar

Do coletivo (mindfulness de 15-20 min) ao psiquiatra, só quando há critério clínico.

  1. Degraus 1-2 — prevenção coletiva: mindfulness em grupo + orientação sobre estresse, cabe nos 15-20 min que a empresa libera. Resolve a maioria.
  2. Degrau 3 — apoio em grupo (TCC). Degrau 4 — cuidado coordenado (psicóloga com supervisão médica). Degrau 5 — acompanhamento psiquiátrico, só com critério clínico.
  3. A lógica: primeiro se ajusta a organização (metas, jornada, reconhecimento); depois vem o cuidado clínico. O coletivo é barato porque um instrutor atende o grupo; o individual, que é o caro, fica só na ponta grave.
  4. A frase pronta: 'O caro é o atendimento individual. Por isso a gente resolve a maioria no coletivo, que cabe em 20 minutos, e só aciona o individual quando é grave. Você paga pelo que usa.'
  5. O que NÃO fazer: não prometer 'psiquiatra para todo mundo' — o degrau 5 tem critério clínico.
6 min de leitura
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M5 · APRESENTAR COM O RESUMO DE 1 FOLHA

Módulo âncora — a sua apresentação inteira numa página

Percorra o resumo de 1 folha da Indústria Modelo (empresa fictícia) de cima a baixo, na ordem que você usará na frente do cliente.

  1. 1. A leitura em uma frase (topo) — leia em voz alta a síntese; é o resumo do resumo.
  2. 2. O semáforo por setor — verde = favorável, amarelo = atenção, vermelho = alto. 'Na 1ª avaliação o resultado é da empresa toda; na próxima, sai setor a setor.'
  3. 3. As duas caixas (sobe ao PGR × fica em prevenção) — a conversa das 2 camadas (M3).
  4. 4. As 3 prioridades. 5. O plano de ação 'O quê · Quem · Quando' — já vem com dono e prazo.
  5. 6. A próxima reavaliação: 'de 6 em 6 meses; a cada 3 quando há ponto Alto/Crítico ou muita troca de pessoal (ex.: safra citrícola). Ajustado com dados novos, não por achismo.'
  6. A frase pronta: 'Essa página é a sua apresentação inteira. Você não precisa de mais nada na mão.' O que NÃO fazer: não interpretar resultado individual; não inventar 'média nacional'. Fale sempre do agregado.
8 min de leitura
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M6 · O DIFERENCIAL

O mesmo dado, outra entrega

Como se posicionar diante do concorrente — complementando, nunca depreciando.

  1. A frase-chave: 'O mesmo dado. Outra entrega.' Partimos do mesmo resultado que o sistema do cliente já mede — conferido fator a fator, mesmo nível de risco. Não reabrimos o diagnóstico.
  2. O que somamos (não o que tiramos): leitura clínica por fator + plano de ação (o quê · quem · quando · como) + a intervenção de verdade (a escada de 5 degraus) + assinatura da dupla médica + a plataforma que gera o parecer sozinha.
  3. Como falar do concorrente: com respeito. Reconheça o que ele tem (ele também tem matriz de risco e assinatura). O CEPEA complementa, não substitui.
  4. A frase pronta: 'O que muda não é o número — é o que se faz com ele. Eles medem; a gente mede, interpreta, faz o plano e executa. Complementa o que você já tem.'
  5. O que NUNCA dizer: menos perguntas, 'mais fácil', 'mais barato' ou 'melhor que'. Nunca dizer que o concorrente 'não pergunta assédio'. O tom é 'vai além', jamais depreciar. O nome do concorrente fica só internamente — ao cliente, diga 'o questionário que a empresa já usa'.
6 min de leitura
M7 · O FLUXO NA PLATAFORMA

Do questionário ao parecer aprovado

As telas reais da plataforma que o canal opera. O vídeo mostra a criação da conta; os passos cobrem o caminho inteiro.

  1. 1. A assessoria/canal cadastra a empresa no painel (uma conta gerencia várias empresas-cliente).
  2. 2. O funcionário responde um questionário validado no Brasil (~15 min) com termo de consentimento. Na tela aparecem siglas técnicas; ao cliente diga 'questionário de clima psicológico com um bloco de ânimo e ansiedade'.
  3. 3. O parecer sai automático — a plataforma monta a matriz de risco e o plano.
  4. 4. O dado fica em cofre: o RH só vê o agregado por setor; setor com menos de 5 respostas é ocultado por proteção legal. O individual fica sob sigilo médico.
  5. 5. A dupla médica revisa e aprova, com gate de consentimento — nunca automático.
  6. A frase pronta: 'O trabalho pesado é da plataforma e do nosso corpo clínico. Para o cliente, é responder e receber.' O que NÃO fazer: não apresentar a assinatura digital ICP-Brasil como pronta — hoje o parecer passa por aprovação médica com consentimento e hash; a assinatura eletrônica qualificada está prevista, ainda não aplicada. Diga 'revisado e aprovado pela dupla médica'.
6 min · vídeo 40 s
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M8 · PREÇO E VALOR

Não abra pela tabela

Valor primeiro; preço é conversa dedicada da coordenação.

  1. Não abra pela tabela. Primeiro o cliente entende o valor (proteção legal + cuidado + evita afastamento). O preço é uma conversa dedicada, conduzida pela coordenação.
  2. O modelo separa coletivo (recorrente, por vida/mês, barato porque é em grupo) de individual (por caso, só quando aciona) — exatamente o que o Murilo pediu.
  3. Ancore em ganho concreto: um único afastamento evitado costuma pagar o programa (ex. real do mercado: empresa de ~27 pessoas teve 49 dias de atestado + 7 afastamentos num ano).
  4. A frase pronta: 'Isso não te coloca na guerra de preço — tira você dela. Sobre valores, a gente faz uma conversa dedicada, sem pressa.'
  5. O que NÃO fazer (interno): a tabela oficial não está travada e não há cobrança automática travada. O vendedor NÃO fecha preço sozinho e não promete boleto/valor: registra o interesse e encaminha à coordenação.
5 min de leitura
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M9 · A RÉGUA (PROTEÇÃO)

O que PODE e o que NUNCA se pode prometer

O módulo que protege você. Prometer o que não existe é o jeito mais rápido de perder o cliente.

  1. PODE dizer: 'parecer técnico por setor, revisado e aprovado pela dupla médica'; 'o individual fica sob sigilo; o RH só vê o setor; menos de 5 respostas é ocultado — rigor de LGPD'; 'a triagem de humor gera um convite ao trabalhador — nunca conduta, diagnóstico ou afastamento'.
  2. NUNCA diga laudo — é parecer (documento individual exigiria avaliação clínica direta).
  3. NUNCA diga COPSOQ III — é o COPSOQ II versão curta validada no Brasil (+ PHQ-9 + GAD-7).
  4. NUNCA diga menos perguntas nem deprecie o concorrente; NUNCA crave valor de multa ('a lei prevê multa por trabalhador'); NUNCA feche preço/pacote sozinho.
  5. NUNCA apresente a assinatura digital ICP-Brasil como pronta — está prevista, ainda não aplicada. NUNCA escreva ABP junto à Dra. Ariane — sempre 'Dra. Ariane Ambrizzi · CRM-SP 145835 · RQE 61600'.
  6. A frase pronta: 'Quando eu não sei, eu não invento — falo: vou confirmar com o corpo clínico e te retorno. Isso aumenta a confiança, não diminui.'
6 min de leitura
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M10 · AS 5 OBJEÇÕES

Os 5 'nãos' e a resposta pronta

Decore. Se o cliente resistir, não empurre: volte para a relação.

  1. 'É obrigatório mesmo?' → 'É. E a diferença é que a gente não te entrega só um papel para o fiscal: entrega um plano que de fato cuida do seu time. Você fica em dia com a lei e ainda melhora o ambiente.'
  2. 'Quanto custa?' → 'Justamente por isso não é briga de preço. Antes de falar de valor, deixa eu te mostrar o que você recebe [abre o resumo de 1 folha]. Sobre números, marcamos uma conversa dedicada.' (Não abra pela tabela.)
  3. 'Já uso outro sistema.' → 'Ótimo, e ele continua. Partimos do mesmo dado, mesmo nível de risco. O que somamos é a leitura clínica, o plano e a equipe que executa, com assinatura médica. Complementa, não substitui.'
  4. 'Já apliquei o questionário.' → 'Perfeito — o dado difícil você já tem. É daí que a gente parte. O que muda é o que se faz com o número: a interpretação, o plano com prazo e a intervenção. É a parte que protege numa fiscalização.'
  5. 'Não tenho tempo / o individual é caro.' → 'Por isso a gente separa. A maior parte se resolve no coletivo, que cabe em 15-20 min. O individual, que é o caro, só entra nos casos graves e é cobrado à parte.'
  6. Regra de ouro: se o cliente resistir, NÃO empurre — 'Sem pressa. Começa com o piloto, vê a qualidade e a gente decide junto.' Pressão quebra a confiança.
8 min de leitura
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M11 · A LÍNGUA DO CLIENTE

Vender por história e confiança, não por planilha

As palavras que abrem e as que fecham a porta.

  1. O dono decide por confiança, não por planilha. Venda por história e caso concreto ('teve uma empresa que…'), não por teoria.
  2. Palavras que abrem: qualidade · parceria · confiança · compromisso · respaldo · vínculo · padrão · de verdade.
  3. Palavras que fecham: barato · desconto · concorrência · 'o mais em conta' · jargão clínico.
  4. A frase pronta: 'Ele não se abre para quem o convence; se abre para quem o compreende.'
5 min de leitura
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M12 · FECHAMENTO E CERTIFICAÇÃO

Seu kit, o handoff e a prova de conclusão

O que fazer quando o cliente diz 'gostei' — e como se certificar.

  1. 1. Qualifique e registre o lead: empresa · CNPJ · cidade · nº de funcionários · setores · já tem PGR/eSocial? · já fez avaliação? · quem decide.
  2. 2. Proponha o piloto: 'começa por um grupo/empresa para você ver a qualidade.' O escopo e a gratuidade do piloto são definidos pela coordenação — não prometa valor, boleto nem 'de graça'.
  3. 3. Passe o bastão: preço → coordenação; caso individual grave → corpo clínico (Ariane/Bárbara/Kelly); assinatura → dupla médica.
  4. 4. Combine o próximo passo com data — nunca deixe em aberto ('quinta eu te trago a proposta certinha').
  5. Certificação: quiz de 10 itens (gate ≥8/10) + role-play gravado de 3 min apresentando o resumo de 1 folha da Indústria Modelo (empresa fictícia). Reprova automática em qualquer erro de tolerância-zero (dizer laudo, cravar multa, prometer preço, apresentar o ICP como pronto).
4 min de leitura
mão na massa

Pratique na simulação

Ensaie na Indústria Modelo: colete, gere o parecer, veja o que sobe ao PGR. Tudo fictício, nada é salvo.

Abrir a simulação →

Perguntas que você vai ouvir

Posso chamar o documento de laudo?

Não. O que a plataforma entrega é um parecer técnico agregado por setor, revisado e aprovado pela dupla médica antes de sair. laudo individual exigiria avaliação clínica direta de cada pessoa — não é isso que se faz aqui.

Qual questionário é usado — posso dizer a sigla?

O COPSOQ II na versão curta validada no Brasil, com um bloco de triagem de ânimo e ansiedade (PHQ-9 e GAD-7). Nunca diga COPSOQ III. Ao cliente, fale em 'questionário de clima psicológico validado no Brasil' — sigla não ajuda ninguém a decidir.

O parecer já é assinado digitalmente com ICP-Brasil?

Não apresente o ICP como pronto. Hoje o parecer passa por um gate de aprovação médica: um CRM autorizado confirma explicitamente, e a plataforma registra o consentimento e o hash do documento. A assinatura eletrônica qualificada (ICP-Brasil) está prevista, mas ainda não está aplicada de forma automática — e falta o certificado da Dra. Ariane. Diga: 'revisado e aprovado pela dupla médica'.

O RH vai ver o que cada funcionário respondeu?

Nunca. O resultado é sempre agregado por setor, e setor com menos de 5 respostas é suprimido do relatório — é uma proteção de sigilo (LGPD), não uma limitação técnica.

Tudo o que aparecer vira risco no PGR?

Não. Sobem ao inventário do PGR os fatores classificados como Médio, Alto ou Crítico. Os de nível Baixo ficam no programa preventivo, sem registro como risco.

Quanto custa? Posso fechar o preço com o cliente?

Não feche preço sozinho. Valor é conversa dedicada com a coordenação — a tabela não está travada e a plataforma não faz cobrança automática hoje. Mostre primeiro o que a empresa recebe; registre o lead e encaminhe.

Posso dizer que o produto tem menos perguntas que o concorrente?

Nunca. O tom é 'vai além', jamais depreciar. Partimos do mesmo dado, com o mesmo nível de risco; somamos leitura clínica, plano e execução. Complementa, não substitui.

E se a fiscalização chegar?

A lei prevê multa calculada por trabalhador. Não crave valor: o ponto é que medir não basta — a empresa precisa mostrar que está gerenciando, e é isso que o parecer e o plano documentam.

Checklist do treinando

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